そもそもSFAとは
SFAとはSales Force Automationの略で、日本語では営業支援ツールや営業支援システムなどといった呼ばれ方をします。
企業の営業活動の管理・分析を目的としており、営業の案件進捗管理や取引先管理、行動管理、予実管理などの機能を主に備えています。
属人化しがちな営業活動をデータ主導で改善させるためのツールとして、注目されています。
しかしSFA/CRMの運用や導入の段階でこのような悩みを持った方は多いです。
・ITスキルを十分に持った社員がおらず、SFAを運用できるか心配。
・SFAで本当に営業活動が上手くいくようになるのか？
・SFAを導入したものの、最大限の効果を得られたのかわからない。
・SFAを導入したが、現場の営業パーソンが情報入力をせず全く使えていない。
実際に、下記の調査結果が示す通り、過半数の営業組織では、SFA/CRM導入後の「運用」に大きな課題を抱えています。
その大きな原因は「現場の入力負担」と「現場へのメリット欠如」にあります。法人向け業務ツールの導入目的は、管理者側の効率化に置かれることが多く、またツール選定や導入プロセスは管理者に委ねられることがほとんどです。しかし、実際に日々ツールにデータを入力するのは現場の営業パーソンなので、彼らがメリットに感じないと、結局SFAは使われず、運用に失敗してしまうのです。
このような悩みに応えようとしてリリースされたのがこの記事でご紹介する「Senses(センシーズ )」です。
クラウド営業支援ツールSensesとは？
クラウド営業支援ツールSenses（センシーズ ）は、感覚的に案件管理ができるSFA/CRMです。ツール連携や直感的に使えるUI/UXによる入力負荷の低さや、フェーズ別に個人の強み・弱み分析が可能になる特徴を用いて、情報蓄積の文化醸成やデータを活用し、営業チーム変革へのアプローチが可能になります。
Senses導入のメリット
Sensesを導入することで営業現場の生産性向上につながります。
具体的な導入メリットは大きく2点あります。
・売上UPにつながりやすい
・営業コストの削減につながる
従来のSFAと違い、現場の営業がデータを残しやすいツールとなっているため営業活動のデータが貯まります。
貯まったデータを活用して、分析レポート機能でボトルネックの分析を行ったり、精度の高いヨミ管理ができるようになります。
結果として、Sensesを導入することで、39.6％売上が増加した実績もあります。
※Senses導入後15ヶ月経過ユーザの中央値
また、営業会議のためにかかる資料作成の時間をダッシュボード機能が担ってくれるおかげで、その時間を営業活動に当てられるようになり、Sensesユーザ一人当たりの営業コストが30%削減した実績もあります。
※Senses導入後15ヶ月経過ユーザの中央値
結果として、従来のSFAの満足度があまり高くない中、Sensesは高い顧客満足度を誇っており、ITreview GRID AWARDで受賞歴もあります。
競合他社からSensesに乗り換えたお客様の声
競合サービスとの違いは、なんといっても入力負担度の少なさです。ゆえに、学習コストが少なく、容易に営業活動に取り入れることができます。
他社の製品の方が一見、機能の充実さでは優れているように見えることがあるかもしれません。しかし、その機能を専門知識がなくても使いこなせるところまで落とし込んでいるのがSensesであり、使いこなせない機能がいくらあっても無用の長物です。
また、運用に人員を割く必要がないのもSensesの強みです。他社のSFAでは、SFAの保守・運用のために専任を置くところもありますが、Sensesにはそのような必要がありません。
もちろん、サポートプランも整備されており、担当のカスタマーサクセスによる導入・活用支援や、日々の活用の疑問点を解消するチャットサポート（平均レスタイム『1分21秒（※中央値）』）もございます。
導入事例
受注率290％を達成ー株式会社ナイル
デジタルマーケティングの会社である株式会社ナイルは、営業活動の属人化の問題を抱えていました。既存のSFAツールでPDCAサイクルを回すこともなかなかできず、SFAの導入を検討し始めました。
SFAを導入する際に着目したのはSensesの使いやすいというポイント。また、口コミも背中を押したようです。
Sensesの導入後、変わったことはボトルネックの分析ができるようになったこと。特に資料作成に時間が取られていることがわかり、それを改善する努力をしたところ、一人あたり月に20時間のリソースを削減することに成功。
更にリードタイムも1ヵ月も削減でき、新規問合せの受注率は前期比290%に！
しかし、初めから順調にSensesを活用できていたわけではなく、カスタマーサクセスの協力があってこその成果でした。
このように、Sensesを活用する際には、営業成果の最大化につながるような、カスタマーサクセスが充実しているのもポイントです。
詳細はこちら
https://product-senses.mazrica.com/case/nyle
わずか半年間で営業組織改革を実行ーやまぜんホームズ
地域密着型で成長を遂げる東海地方密着型のハウスメーカー、やまぜんホームズ様。
しかし、急成長の裏側では、営業の管理の方法がバラバラであり、うまく営業ナレッジを共有できていないという致命的にもなりかねない問題を抱えていました。
そこで導入を検討したのがSenses。営業活動の情報化に特化でき、IT担当者がいなくても簡単に導入できるところがポイントだったようです。
結果として、ツールの導入をゴールにするのではなく、チームの合意を取り付け、ツールの導入を組織全体で進めることによってSensesを定着中。
営業の可視化を可能にでき、エクセルで営業活動の管理をしていた時よりも圧倒的に営業活動のしやすさを感じることができるようになったそうです。
詳細はこちら
https://product-senses.mazrica.com/case/yamazenhomes
システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデルにーTIS株式会社
TISインテックグループの中核企業であるTIS株式会社は、社内のデジタル化における価値提供⼒、特に営業活動の強化という点において以下の課題を抱えていました。
・マーケティング施策から営業成果への繋がりが⾒えにくいばかりでなく、営業フェーズごとの案件把握にも⼿間と時間がかかる。
・営業データを蓄積する基盤が部⾨ごとの最適化を⽬指して設計されていたため、お客様を中⼼としたデータ集約がされていなかった。その結果、お客様へのアプローチが部⾨ごとに⾏われていた。
営業情報を共有する仕組みがなく、新しいサービスやソリューションの開発、価値提案などにうまく結びつける事が難しかったそうです。また、新型コロナウイルス感染症収束後の企業のDX投資加速に備え、マーケテ ィングや営業のデータ基盤の強化と⽣産性向上の課題には迅速に取り組む必要性がありました。
そんなTIS株式会社は以下のポイントでSensesを選定しました。
1.営業現場の⼊⼒や使い勝⼿を主軸に設計された営業⽀援ツール
2.既存データ資産の活⽤、エンタープライズiPaaSツール「Workato」とのデータ連携
3.システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデルの可能性
社内のDXをより促進させ、顧客への提供価値を持続的に向上していくための中⼼的なシステムとしてSensesが機能するよう期待されています。
詳細はこちら
https://mazrica.com/press-release/p210114/
Sensesが選ばれる理由
Sensesが他のSFAと比べて選ばれる理由は上の3つです。
入力負荷の軽減
Sensesは様々なツールと連携させることができます。Googleカレンダー、Gmail、Outlook、Slackなどの情報をSensesと紐づけることができ、入力の手間を減らすことができます。
SFAが定着しない一つの原因である「データ入力をしない」に応えるために、入力負荷を軽減する機能を搭載しております。
直感的な管理画面
案件ボードでは、カード形式で案件を管理できます。それぞれの営業パーソンが担当している案件が受注までのどの営業フェーズに、どのくらいあるのかを直感的に把握できます。また、ドラッグ&ドロップで案件を更新できるので、更新作業もスムーズです。手作業でホワイトボードに付箋を張っているように確認をできることがポイントです。
案件が放置されないように、前回のアクションから時間が経つと色が青→黄→赤に変わっていくので直感的にどの案件に手をつけるべきかが分かります。
複雑な操作手順をなるべく減らし、簡単に使い方が習得できるのはSensesの大きな魅力の一つです。
分析と改善の示唆
蓄積した営業データから自動でレポートが作成されます。
そして、図のようにどのようにボトルネックが存在しているのか分析がしやすくなっているのです。
今まで営業会議ごとに資料を作っていたとしても、Sensesを導入すれば営業会議でもこの画面を共有して会議を進めることができます。
分析が行いやすくなるだけでなく、営業活動における事務作業の時間を削ることにも一役を買うことができるのです。
Sensesの主な機能や使い方
Senses（センシーズ ）の主な機能について紹介します。
ドラッグ＆ドロップで直感的に操作ができる案件ボード
案件ボードは営業プロセスの各フェーズに分かれており、取引先や商材などの情報を記載した案件カードを配置して案件を管理できます。
案件カードではその案件に紐づく履歴を管理でき、過去の商談や問い合わせ対応などの内容を確認することが可能です。
案件カードは最終アクション完了日からの経過日数によって色別にアラートされるため、対応遅れを発見してスピーディに対応できます。
ワンクリックで営業データがグラフ化される分析レポート機能
例えば上記のレポートでは、営業のどのフェーズで案件が落ちてしまっているのかがわかります。なぜそのフェーズで落ちているのかを分析し対策を立てましょう。
各担当者毎の得意・苦手を把握することで、より適切なフォローアップができるようになります。例えばクロージングが苦手な営業担当にはマネージャーが同行することでクロージングの精度を高めます。あるいは関係構築が得意な営業には初回商談を積極的に依頼するなどです。
メモや名刺を自動で取り込めるAI搭載のOCR機能（画像データから文字を認識し、文字データとして取り込む機能）
メモや名刺の写真、スクリーンショットの画像から、文字データを取り込んでSensesに入力することが可能になり、SFAへの情報入力の負担を大きく削減できるようになりました。
主な機能
①画像から文字データを作成し、営業活動情報として登録
（使用例：商談中のメモ、顧客とのチャット/メッセージでのやりとり、ホワイトボードのメモ等）
文字をカメラで撮影 / 保存済みの画像から読み込み、営業活動情報としてSensesにデータ入力できます。
②名刺データを取り込み、取引先情報や顧客情報として登録
名刺をカメラで撮影 / 保存済みの画像（オンラインで交換した名刺も可）を読み込むと、AIが情報を判定し、Senses内の取引先データに自動的に紐付けることや、顧客一覧に登録ができます。
AIが案件の確度を教えてくれるAI確度予測機能（Senses Insight）
Senses Insightとは、Sensesに蓄積された営業データから、各案件ごとの受注（成約）確率を予測・提示する機能です。AIが利用企業ごとの最新のデータで学習し続けていくことで、より精度の高い案件の見極めや、リスク検知が可能になります。
主な機能
① 契約確率の予測：営業案件の現状の契約確度を分析し、想定されるリスク要因とともに提示します。
② 類似案件の抽出：過去の事例を情報として活用し、類似の受注案件を提示します。
③ 次のアクションをおすすめ：現状から受注に近づけるために有効な、次のアクションを提示します
マーケティング機能である一斉メール配信機能とwebフォーム作成機能
営業支援機能と顧客管理機能に加え、マーケティング機能であるメール一斉配信機能ならびにwebフォーム作成機能も提供しています。
本機能により、問い合わせフォームなど新規見込み顧客流入の入り口の作成と、フォームを経由した顧客のSensesへの自動登録が可能になり、Senses上の顧客セグメントに応じて、メルマガや新商品、新製品の案内などのキャンペーンメールを送ることができるなどマーケティングから営業管理までの一連の流れを管理できるようになります。
これだけにとどまらない豊富な機能が企業の営業活動を支えます。
しかし、重要なのはSensesはもっとも現場に寄り添った「現場ファースト」なSFA/CRMであること。
複雑な操作を減らし、直感的に簡単に操作でき、特別なIT知識も要らないことが特長です。
ご契約後のサポート体制
ご契約後はID発行して利用開始です。専任のカスタマーサクセスによる手厚いサポートにより、平均的に1ヶ月で利用開始、3ヶ月で運用定着の状態にできます。（サクセスパッケージプラン）また、専任のCSチームがリアルタイムチャットサポートで運用のお困りごとや操作の不明点は即解決します
ただシステムを導入すればよいのではなく、どのようにすればSensesを最大限に活用して営業成果につながるのか、お客様の課題にコミットできるサポート体制です、
ぜひ営業課題を抱えている場合はSensesを検討してみてはいかがでしょうか。
株式会社マツリカ：https://mazrica.com
クラウド営業支援ツールSenses：https://product-senses.mazrica.com
営業組織の課題を解決するビジネスナレッジメディア・Senses Lab.：https://product-senses.mazrica.com/senseslab
働くあなたを祭り化するメディア・mazrica times：https://times.mazrica.com
株式会社マツリカ
「世界を祭り化する」をミッションに掲げるマツリカは、人とテクノロジーの力を掛け合わせることで、もっと自由で、もっと創造的で、充実したワークライフをこの世の中に生み出していきます。現在は、属人化の解消が急務である営業現場のユーザーに向き合い、クラウド営業支援ツール「Senses」を開発・提供しています。
